Производственная компания, выручка 500 млн руб./год
Сделали менеджерам по продажам бонус от выручки. Начали активную рекламную кампанию, объемы продаж очень сильно выросли. Почти полгода продажники получал от 300 до 500 тыс. руб. ежемесячно (вместо рыночных 150 тыс. руб.). Когда объемы продаж собственники скорректировали, сотрудники были деморализованы снизившимися доходами: они к этому моменту считали себя уже практически коммерческими директорами и перестали отрабатывать небольшие заказы. Собственники перегрели продавцов, не сделав поправку бонусов на рост выручки, и единственным правильным решением для дальнейшего развития бизнеса оказалось только увольнение продажников и поиск новых.
- разработали понятную и прозрачную систему мотивации под новых менеджеров отдела продаж
- через финансовые и нефинансовые показатели определились, какое количество менеджеров нужно, исходя из планов дальнейшего роста.
- добавили нефинансовые точки контроля для менеджеров (звонки, письма, встречи)
- связали рост доходов менеджеров с ростом дивидендов собственников
Сформировали понятно работающий отдел продаж, обеспечивающий рост бизнеса. Убрали перегретость по ФОТ.
20%
доходность по чистой прибыли
.png)
