Системный интегратор, выручка 1 млрд руб./год
В отделе продаж сложилась сложная и непонятная система мотивации, которая не сильно мотивировала менеджеров, поскольку они ее не понимали и мало влияли на свои показатели. В кризисным год система перестала работать вообще: планы продаж стабильно не выполнялись, сотрудники саботировали решения руководства.
- привязали бонусы к объему продаж, внедрив прозрачную количественную и качественную систему оценки с повышенными выплатами за перевыполнение плана
- сделали финмодель под эту мотивацию, сопоставили с точкой безубыточности и с желаемым доходом собственника, презентовали ее в компании, и на этой базе докрутили систему мотивации под то, чтобы она была выгодна и собственнику, и сотрудникам
- подготовили план действий на период изменений
- провели оценку кадрового состава
- внедрили нефинансовый контроль за работой менеджеров
Отдел продаж выполнил план, несмотря на сложную отрасль, непростую экономическую ситуацию и остановку госпроектов. Бизнес остался в плюсовой доходности, хотя до внедрения новой системы мотивации были высокие шансы уйти в убытки.
95 млн рублей
чистая прибыль в кризисный год
.png)
